海南罗非鱼料市场格局或将发生改变_鱼类专题(罗非鱼专题)

祝滔不否认短期内“饲料+加工”的捆绑式服务对经销商有利,长远来讲,他认为是约束。“如果饲料企业对上下游都能控制,那经销商以后只充当流通商,而不会像现在一样在销售链条上扮演非常重要的角色,甚至为饲料企业提供资金支持,但这种变化至少需要3-4年时间。”祝滔判断说。

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某种迹象表明,海南罗非鱼料市场格局未来几年内或将发生改变。饲料销售与成鱼回收加工相结合的运作模式,正逐渐成为企业打拼这个市场时青睐的有力手段。

中国水产门户网报道2013年海南罗非鱼料的企业销售冠军易主,海南翔泰渔业股份有限公司以7.3万吨的销量居于首位,约占海南罗非鱼料总量的20%。令人瞩目的地方是,翔泰从2012年下半年才开始涉足饲料生产,2013年正式向市场推出饲料。也就是说,翔泰只花了一年时间便做到了海南罗非鱼料市场销量第一。猝不及防的市场格局变动后,是该说翔泰有颠覆性的过人之处,还是海南罗非鱼料市场原本就有一个致命点,而翔泰恰好切入了?翔泰的鲶鱼效应翔泰能做到市场第一,海南文昌大致坡的料商周旭觉得很正常。海南罗非鱼以出口为主,整个养殖链高度依赖鱼片厂,料商则需要通过回收养殖户的成鱼来抵充饲料款。而翔泰是目前海南单厂最大的鱼片厂,每天加工鱼量40-50万斤(海南全岛罗非鱼日加工量约250万斤),其它有饲料厂的鱼片厂一般日加工鱼量在20万斤左右,达不到能控制料商的程度。未涉足饲料之前,海南几个大的罗非鱼中基本都跟翔泰有业务往来,可以说翔泰做饲料的市场基础不差,现在这些鱼中大多成了翔泰的饲料经销商。“光大致坡就有5-6个。”周旭透露。李健是海南最大的罗非鱼料商和鱼中,现在他也经销翔泰饲料,他认为翔泰打破了海南饲料厂原有的利润格局。“翔泰让整个市场的养殖户对养殖效果的要求提高了,翔泰料进入市场后,一包料要养出52斤鱼以上养殖户才满意,往年48-50斤就可以了。”李健说。这一点上,原负责翔泰饲料板块的邓克强认为跟翔泰从鱼片厂的角度定位饲料有关。“鱼片厂会希望加工的原料鱼体型更大一点,这样折算下来加工利润会增加,所以翔泰愿意把饲料质量做得更好,一造鱼养成后鱼体相对更大,从而提高加工利润;如果从饲料厂的角度定位饲料,那会更多考虑饲料生产利润。”邓克强表示。而对海南的养殖户来说,几乎所有的料商都提供全额赊欠和收鱼服务,所以同等条件下,哪个经销商卖的饲料养殖效果好,养殖户就愿意选择哪款饲料。特别是2013年罗非鱼行情不错,饲料价格高低并非养殖户关注重点,能增产才是,翔泰也正是击中了养殖户的这种需求。翔泰的介入极可能会带来“鲶鱼效应”,让其它鱼片厂和饲料厂意识到竞争的环境已发生改变。海南裕泰科技饲料有限公司水产事业部经理杨波认为,饲料厂的产品质量和对经销商的政策,包括鱼片厂的操作方式都有可能发生改变。但有一点很难评价,原本海南的饲料厂对经销商的资金支持上有些控制,现在翔泰参与后,资金支持力度反而加大了。下一个“翔泰”海南罗非鱼料市场企业销售冠军已几番易主,从这些交替中或许可以抓住市场的需求点。据杨波介绍,2007年前新希望的罗非鱼料销量最大,主要是新希望1999年就开始做鱼料,进入市场早,竞争对手也只有通威和统一等企业。通威2003年做鱼料,2007年开始做到海南销量第一。这段时间,由于做鱼料的企业少,只要饲料能保持一定的养殖效果就有市场。2007年以做畜禽料为主的裕泰通过免费给养殖户提供调水产品,且2008-2009年其饲料养殖效果一直比一些厂家高1-2斤/包,2009年其市场销量迅速上升至第二位,通威则仍居首位一直到2012年。2013年饲料养殖效果有突破性提升的翔泰,又很不意外的跑到了前面。从这方面来看,企业的兴起都跟产品质量有很大关系。李健则提供了另一条思路,他曾表示在海南罗非鱼料市场,只要饲料品质跟得上市场需求,谁的资金支持力度大,谁就能做大市场。按他的说法,裕泰2009年的罗非鱼料销量能猛增,很大原因是对经销商提供了反担保等融资服务;而通威在做到市场份额第一后,对经销商的资金支持上却采取紧缩的政策。现在翔泰的崛起,也脱不开“资金支持力度大”的影子。可以做这样的猜测,近两三年经销商由于长期亏损收鱼(目前加工厂收5.35元/斤,但经销商对养殖户开价5.55元/斤,亏损0.3-0.4元/斤,经销商亏损收鱼的缘由笔者之前的文章介绍了很多,就不再累述),面临很大的资金压力;而饲料厂认为罗非鱼市场经营压力和风险越来越高,便紧缩了对经销商的资金支持力度。此时,既能提供资金支持,又能收鱼,而且饲料养殖效果又能让养殖户满意的翔泰出来了,受到市场追捧也就不那么令人意外。虽然赊得多,但抓鱼走量多,资金回笼也相对较快,对翔泰而言经营风险并不是很高。但不是所有的料商都倾向于跟翔泰合作,大致坡料商李平经营另一品牌料,一年销量也有1万多吨。他表示翔泰的原料鱼供应商太多,小户拉鱼过去优势不大,特别是出鱼高峰期装鱼去鱼片厂往往需要等待卸鱼,这时容易死鱼造成损失。李平估算了一下,一年下来光死鱼的损失都有几十万;另外,自己现在经营的饲料养殖效果也可以跟翔泰料媲美。两番比较下,李平还是选择暂时不做翔泰料。回观翔泰的崛起,离不开“产品”、“饲料+收鱼”和“资金”这三板斧,而目前海南与之拥有同等资本的竞争者也仅有通威和百洋(据说新希望跟中渔的合作又停止了,所以在海南没有全产业链)。谁能成为下一个“翔泰”?

中国水产频道独家报道,2月26日,以罗非鱼加工出口为主营业务的百洋水产集团股份有限公司(简称“百洋股份”)发布公告,筹划收购海南鱼宝饲料有限公司主要经营性资产。不到一个月之前的1月29日,百洋股份就曾公告拟收购海南佳德信食品有限公司100%股权;据悉,海南佳德信是一家以冷冻水产品、农副产品、速冻食品加工及出口为主要经营业务的有限责任公司,拥有独立进出口权及出口美国、欧盟等国家和地区的相关资质。

现状来讲,饲料企业通过寻找加工厂合作也可以提供相应的服务,但李健认为双方之间的合作不会太紧密,即使是所谓的“战略或深度”合作。已有的实例也说明了这种合作存在的风险。此前海南裕泰科技饲料有限公司与“翔泰”达成战略合作,由于“翔泰”自有饲料厂——海南远生饲料有限公司于去年底的建成投产,双方的合作告一段落。海南裕泰科技饲料有限公司总经理陈刚曾表示会另寻加工厂合作,据悉“裕泰”今年已同海南新台胜实业有限公司建立战略合作关系。

广东海大集团目前在海南岛的罗非鱼料市场份额不大,但相信其不会拘泥于扮演现在的角色,而且上市后的“海大”并不缺少资金来操作加工板块。“海大”是否会在海南跟随应用“饲料+加工”的模式?笔者就此事询问广东海大集团负责海南市场的王雪兵时,他也称近两年内不会。“养殖安全性问题现在还很难解决,这样做加工风险会很大。另外罗非鱼养殖高温季节发病严重,他们会希望任何时候都有人能替他们解决问题,通过加工厂抓鱼是一种比较快捷的服务方式;而我们还是想通过技术服务将病害控制的方式,来给养殖户提供解决方案。”王雪兵说,但他并不否认“饲料+加工”的服务方式优势很明显。

某种迹象表明,海南罗非鱼料市场格局未来几年内或将发生改变。饲料销售与成鱼回收加工相结合的运作模式,正逐渐成为企业打拼这个市场时青睐的有力手段。

同时,祝滔认为随着市场竞争越来越激烈,经销层面的利润会愈发薄弱,经销商向其它行业分流的可能性很大,也会逐渐往小型化转。“文昌罗非鱼养殖量占海南70%,这一带很多经销商是浙江人,他们是贷款过来从事经销,当经销利润不能维持支付贷款的利息时,他们会转或者缩小规模,比如现在很多经销商开始养殖鳗鱼。”祝滔表示。但周旭仍计划将规模做大,预计2014年罗非鱼料销量达到2万吨。

表观来看,对于经销商而言,能够提供饲料销售和成鱼回收服务的企业越多,可选择的余地和业务得到保障的几率越大。“饲料企业如果有配套的加工厂的话,那我们的后勤保障比较稳定,至少自己的客户卖鱼时有保障。”周旭声言。

至此,百洋股份在海南将完全构建饲料销售到成鱼回收的销售链。加上新近入住海南市场的“百洋股份”,目前海南有“通威”、“翔泰”、“新希望”等四家企业可为客户提供饲料及回收成鱼的服务。与其它饲料或加工企业不同,这四家企业完全拥有饲料和加工两大板块的业务,而不是战略合作。

但祝滔并不看好不同老板的企业之间的合作,“加工厂知道饲料厂是为了资金回笼才与其合作,加工厂则是为了保证原料鱼的稳定供应。海南岛鱼多的时候,加工厂不一定需要你来供鱼;少时,大家都会少,你也不一定能填补。”祝滔说。

中山统一企业有限公司的罗非鱼料销量去年在海南岛排列第四位,约为3万吨,是唯一销量排名前五而在海南本地无饲料和加工厂的企业(其余企业为通威8.2万吨,裕泰接近7万吨,新希望5万吨,恒兴2.5万吨)。

无加工厂的饲企在观望

海南罗非鱼行业的特殊性在于,罗非鱼在本地市场几无消费,需要依靠加工出口来销售。因此海南的罗非鱼料经销商以及饲料企业开展业务时,为保证资金回笼都会寻求与加工厂的合作,加工厂也需要通过饲料销售渠道来保证原料鱼供应的稳定性,比如海南中渔水产有限公司的罗非原料鱼大多由周旭(去年罗非鱼料销量约1.5万吨)供应。

联合饲料和加工板块的经营模式,开始成为企业盘算海南罗非鱼市场的“共识”。“成鱼价格行情不好时,饲料企业如果没有配套的或者合作的加工厂来打通销路,饲料资金回笼问题很大。”海南新希望农业有限公司销售经理祝滔说,在他看来,“饲料+加工”将最大程度帮助企业规避市场风险。

作为“统一”在海南最大的罗非鱼料经销商,周旭曾私下跟笔者说,如果不是饲料养殖效果好,基本上什么服务都没有的“统一”在海南哪里可能有市场。因此,即使已经感觉到罗非鱼料市场变化带来的丝丝压力,中山统一企业有限公司海南市场负责人陈日东仍表示会继续以品质占领市场。“以前公司高层讨论过饲料和加工结合的模式,觉得加工板块风险太大,至少公司近两年内不会走加工这条路,以后难说。目前饲料捆绑加工表面上来讲是一块,但实质各自是分开经营的,因为加工厂也不可能长期高价亏本抓鱼,它还是需要盈利。”陈日东称还在观望饲料企业捆绑加工厂的方式到底能走多远。

笔者所接触的采访对象,都认为“饲料+加工”的运作模式存在市场优势,并会一定程度影响当前的罗非鱼料市场格局。“目前海南好几家企业可以提供饲料销售和成鱼回收,这种方式对饲料市场格局肯定会产生影响,没有此类业务的企业,优势会慢慢弱化。”海南建一饲料有限公司总经理李健认为,他是目前海南最大的罗非鱼料经销商,2012年销量约为3.2万吨。祝滔也称,没有加工厂的饲料厂未来做大将面临局限性,但近一两年内不会有什么变化。

可以确定的一点,作为一种服务手段,“饲料+加工”模式的应用未来会逐渐集中在企业自身客户上。“以后肯定会往产业链闭合的方向走,企业只对自己的饲料客户收鱼,但目前还做不到。”祝滔坦言。周旭已经看到了这种趋势将带来的结果,“以后需要选一个好的有自己饲料和加工厂的企业合作,要不我们可能会被淘汰。”周旭说。

“饲料+加工”的运作模式

2012年以前,海南仅有“通威”一家拥有自己的饲料和加工企业,而下半年开始海南翔泰渔业股份有限公司自建饲料厂并计划与原有的加工板块对接,海南新希望农业有限公司也通过收购“中渔”有了自己的加工厂。如今,百洋股份也从广西杀入了海南市场,据悉除了收购海南佳德信外,还将在文昌租赁一个加工厂,两个厂的日加工产能加起来有40-50万斤。

文/《水产前沿》撰稿人唐东东

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